【直报网北京10月13日讯】(本质视点)2026年9月22日，欧瑞莲首席执行官暨总裁Kenneth Benaim Campbell开启履新后首次中国市场考察。这位在美妆行业深耕30余年、曾深度参与大中华区业务的掌门人，把中国定义为“全球最成熟且复杂的市场”，并围绕“瑞典之美，值得信赖”重述品牌定位、研发实证、社媒创作者生态与品牌合伙人赋能四条主线。

在外资美妆在华进入“成分内卷、渠道重构、国货挤压”的阶段，这场考察并不只是礼节性首秀，更像是一家60年历史直销美妆集团在财务重整与模式转型叠加期的战略表态。

换帅背后：全球业绩承压，转型从“降本”转向“增长”

欧瑞莲创立于1967年，明年将迎来60周年庆典，业务覆盖60多个市场，以护肤、彩妆、香水、个护和营养品为主，采用社交销售/美容创业者模式。2025年欧瑞莲财报显示，其全球美容创业者与会员社区约300万人，中国市场品牌合伙人口径超过200万人。但近年财务并不轻松。

2025年集团销售5.61亿欧元，较2024年6.04亿欧元下降7%;经调整毛利率64.3%，低于上年的65.2%;经调整息税折旧摊销前利润仅510万欧元、利润率0.9%，2024年同期为2330万欧元、3.9%;经调整经营亏损1450万欧元，经调整净亏损7810万欧元。管理层将下滑归因于宏观压力、汇率不利与创业者活跃度下降，同时将再融资完成视为改善资产负债表的关键里程碑。

更早的2024年，公司加速成本削减计划，并在42个市场落地Beauty Community Model(BCM，健康美丽社区模式)，覆盖集团销售75%以上;同时启动欧洲生产从波兰自有工厂转向第三方制造网络，目的是降本、提速与创新。2026年一季度销售继续同比下滑14%，调整后EBITDA为负，现金由季初8010万美元降至季末3780万美元，但再融资后公司强调流动性底线已修复。换言之，前一段转型重点是“活下去、降成本、理资本”;新CEO上任后，重心要回到“如何让市场尤其是中国这样的复杂市场重新增长”。

“瑞典之美，值得信赖”：把品牌故事压缩成一分钟对话

Kenneth此次中国行最明确的品牌信号，是用“瑞典之美，值得信赖”替代冗长直销话术。他设想的合伙人场景很具体：向朋友说“我带来优质科学护肤、北欧纯净自然之美，也能在这里看到社媒最新潮流”，一分钟内完成种草。这套表述看似口语化，实则对应三类问题。

其一，外资直销品牌在中国长期存在“故事老、证据新”的错位。欧瑞莲官网产品理念强调“有效、安全、负责任”，在斯德哥尔摩、都柏林、华沙及亚洲设研发体系，汇集100余名跨学科科学家，以临床研究与消费者测试支撑功效，并宣称遵守严于部分基准的成分限制、不使用转基因原料、开展独立安全测试。在功效宣称监管趋严的背景下，“瑞典研发+实证”比“北欧天然”单向叙事更容易通过社媒复筛。

其二，直销模式的话术成本过高。传统目录、会议、层级推荐若不能与短视频素材、朋友圈内容、私域一对一结合，合伙人获客效率会持续走低。把品牌压缩成“科学+自然+潮流”三元信息，本质是为移动端转发与达人化分发降门槛。

其三，信任重建。中国美妆消费者经过成分党、测评号、退货评价多重教育后，对“源自国外”默认加分减弱。欧瑞莲要把“值得信赖”落到可核查处：原料筛选、功效测试、 EU/独立实验室安全测试、禁用成分清单、营养品非转基因等。这对直销尤其重要——合伙人不是投放型媒介，而是信任节点，节点话术越可验证，转介绍损耗越低。

研发实证：用“中国标准”倒推全球产品

Kenneth在中国行中强调，中国消费者看产品是“全球最高”的眼光之一，买的不只是产品本身，更是科研实力与可感知功效;能打通中国认可，便能反哺其他市场。这一判断与国内行业走向基本一致。

2025-2026年中国化妆品市场呈现三方面变化：规模进入万亿级但增速分化，线上渠道占比超过六成，抖音、小红书、淘天、京东职责不同;功效护肤从“成分名词”进入“临床数据、配伍逻辑、人群细分”，抗老、修护、美白、屏障仍是高频诉求;国货凭借本土植萃、自研原料、短剧/达人/直播全域经营提高份额，部分报告估算国货占比已超五成。同时，2021年后《化妆品功效宣称评价规范》《化妆品注册备案管理办法》、2023年网络经营监管、2025年原料创新新规构成硬约束，宣称不能只靠故事。

对欧瑞莲而言，研发落地有三个可着力点。一是抗老与精准护肤：其中国官网与历史资料持续推时之钥紧塑/抚纹、优萃佳颜、skin identity等系列，兼顾高端抗老与量肤定位。二是营养品与“内调外养”：瑞尔姿以非转基因、科学配方切入家庭营养，和护肤形成交叉销售，适配合伙人“美容+健康”复购。三是北欧差异化：在国货抢东方植萃、国际大牌抢专利成分之间，北欧自然精粹+斯德哥尔摩/都柏林临床测试可作为中间定位。难点在于，实证不只是有实验室，还要把中国人群测试、敏感肌/光老化/污染适应等本地数据做成可传播证据，否则“全球科研”仍会被国内消费者视为远距离背书。

社媒与“创作者驱动”：直销私域如何接社媒公域

Kenneth提出快速整合社媒前沿趋势、拥抱“创作者驱动”的美妆新生态。这对欧瑞莲是模式问题，不只是营销问题。传统直销靠人际网络，社媒美妆靠内容算法;前者重忠诚与复购，后者重曝光与转化。若二者不打通，会出现两个极端：继续开会发目录，获客老龄化;全盘投达人，则失去直销毛利与合伙人粘性。

可执行的路径大致是三层。工具层：移动端素材库、个性化内容、客户数据与社群分享。国内公开信息显示，欧瑞莲2026年初升级易联网APP 3.0，集成素材、社群与数据分析;官网早前也有小欧素材、欧视等赋能工具。内容层：把产品功效拆成短视频脚本——成分机制30秒、使用对比30秒、合伙人真实体验30秒，降低转发门槛。分发层：小红书做种草与口碑，抖音做趋势与演示，私域做复购与会员，线下体验做敏感肌测试与护肤建议。BCM的“健康美丽社区”若只做微信群，效率有限;若做成“本地体验+社媒内容+合伙人一对一”，才更接近创作者生态。

中国20年与总部回沪：为什么中国被定义成“改写历史”

2004年前后欧瑞莲布局中国，2006年获直销经营许可证，是较早拿牌的欧洲美妆直销企业;2026年是其中国业务全面启动20周年，年初中国总部由原有办公体系迁至上海徐汇滨江西岸，同期推进BCM入华。Kenneth称“有些市场属于战略布局，有些市场改写企业历史，中国属于后者”，并给出双向判断：中国不突破，则错失全球增长;中国深耕成功，则其他市场可借势。

这一判断有现实依据。中国市场的意义不只在销售规模，而在三重试验场属性：消费端最挑剔，能倒逼功效与证据;渠道端最数字，能倒逼APP、私域、社媒工具;合规端最严格，能倒逼直销话术与宣称体系规范化。对欧瑞莲全球而言，若中国把“北欧研发+BCM社区+社媒创作者+合伙人轻创业”跑通，可输出到亚洲其他市场、欧洲存量市场;若跑不通，全球转型容易继续停留在成本端，而非收入端。

但中国也是最难的市场。国货在精华、面膜、抗老、男士、短剧营销上迭代极快;国际品牌在高端抗老与医学美容概念上强势;直销品牌还受固有人员老化、会议成本、产品更新周期制约。欧瑞莲中国目前的营业额，相对国内万亿大盘是中小份额，但也意味着若产品与数字化重新定位，弹性空间大于维持存量。

给合伙人的承诺：从“卖货体系”到“服务体系”

Kenneth最后也承诺“公司竭尽所能服务合伙人，你们成功公司才成功”。在财务与组织层面，这句话要转化成四件事。第一，产品供给：用第三方制造网络与研发中台缩短新品周期，避免直销目录更新慢于社媒热点。第二，内容供给：总部做功效证据、短视频模板、合规话术，合伙人做本地化转述，减少“自己编文案”的合规风险。第三，培训供给：把BCM从销售培训改为经营培训，含私域运营、社媒投流基础、皮肤学常识、营养搭配，降低新人冷启动。第四，分配与合规：在直销许可范围内提高透明度和可预期性，用复购、会员、服务而非拉新奖励维持团队稳定。

2026年欧瑞莲处在60周年节点前的关键窗口。全球端，再融资完成、制造外包、BCM扩围提供了成本与现金缓冲;中国端，总部回沪、20年沉淀、新帅首访提供了战略重启叙事。真正决定“中国赢、全球共赢”的，不是一次考察表态，而是未来6-12个月能否看到三组数据改善：新品中功效单品占比、APP与社媒带来的新客比例、直销员活跃与复购率。若三者同步向上，欧瑞莲有可能把“瑞典研发”的慢资产与“创作者驱动”的快渠道对齐;若仍靠会议与目录，则高端定位会被社媒成本吞噬，大众定位会被国货性价比压制。

对中国市场来说，欧瑞莲的机会不在复制传统直销，而在做“北欧实证型、社媒友好型、合伙人轻创业型”的中高端美妆社区。对全球集团来说，中国的意义也不只是销量补位，而是验证一套可在其他市场降维复制的数字直销模型。60年品牌进入新一轮周期，首访中国只是开始，产品证据、社媒工具与合伙人服务三件事同时落地，才算把“值得信赖”从口号变成收入。

(原标题：谋转型破局之法 欧瑞莲新帅履新后首访中国)

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