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“我到康力后，董事长经常跟我讲我们要把康力打造成中国直销的阳光品牌。”广东康力总裁王君平告诉中国商报记者，阳光直销、规范直销一直是许瀞予董事长传输给公司员工的理念，也是近3年来，广东康力努力前进的方向。
从风格上，这位从事医药及第三医药物流配送的董事长许瀞予在从事直销的时候依然延续了医药事业的严谨、低调和规范。在许瀞予董事长看来，直销仅仅是大物流的一个环节，一种营销模式。而随着现代科技的发展，直销的传统模式也会出现改变。
但这一切的前提是要使直销阳光化、规范发展，“只有这样，直销才会健康、平稳发展下去，为中国的企业带来更多发展机遇。”
7月9日，康力集团董事长许瀞予在北京接受了中国商报记者的独家采访，详细解读了她理解中的直销——阳光直销的丰富内涵，并给出了直销在现代发展的新路径。
2007年1月，康力获得商务部直销牌照。
在获得直销牌照前，康力集团是一家集医药、物流、国际贸易于一身的国有企业。在2003年成为最早一批获得GSP认证证书的医药企业，并在2000年成为国家首批8家药品电子商务试点单位之一。同年，康力获得国家零售跨省连锁试点企业资格，成为国家第二批9家药品零售跨省连锁试点的企业之一，并在超过200家连锁企业中排名第11位。2004年，广东康力获得国家第三方医药物流配送资格。
在接受采访时，许瀞予董事长坦言公司从1996年积累下的诸多经验在她做企业直销时给予了她更多的启发。
“我原来是做传统的医药，在做药品的时候，我也是在做流通，并且是当时国家第三方医药流通配送的试点。”许瀞予董事长说，既然是试点，就要突破很多原有的不合理。
但第三方物流有一个非常大的优势，“在这个平台采购商品的时候，所有商品的价格、质量认证等信息是一目了然的。”在厂家药品送到这个平台后，作为第三方物流，可以通过对产品信息包括生产经营资质、质量标准核查、抽检，实现商品的质量可控。
“厂家药品到我这里后，全程的质量由我来保障，而终端可以直接跟我对接，当医院、药房、卫生院跟我对接的时候，就可以做到低价采购。为什么？因为在我这个平台，比如一种同样规格、同样成分但不同厂家生产的感冒药，有3元的、30元的，甚至还有100元的，但是终端在采购时对这些药的信息是一目了然的。这样，采购方就可以自主选择，实现低价采购。”
要去掉药品虚高，要实现这个是有困难的，但是许瀞予董事长说她顶住压力，已经做到了。“系统开发好了，数据实现了对接，赤裸裸的价格就摆在那里，现在这个平台是全方位开放。只要能上网的地方就能清楚看到公司仓库药品的详细信息”。
尽管这些资历似乎游离了直销的主题，但是正是从之前医药经营中培养起来的一种严谨、规范的传统习惯已经深深印到了许瀞予董事长的骨子里。在从2007年1月获得商务部牌照后，许瀞予董事长就按照这种传统理念指导广东康力扎实开拓直销市场。
“在公司我特别强调两点，第一是要低调，第二是不要忽悠。”在广东康力的招商会上多见热情澎湃的经销商，“在康力，我经常告诉大家，不要忽悠，大家要理智选择保健品，理性选择事业机会。一些潜能培训激发人的激情和冲动只能是暂时的，我们不需要。”
旗帜鲜明地抛出这些观点后，有很多人认为许瀞予根本不是在做直销。
“在我看来，直销是一种营销模式，是一种引导性消费，是大物流的一个环节。”在许瀞予的设想中，只要是好的企业，有好的产品，都可以去选择直销这种营销模式，“这样，中国的企业会获得好的发展机遇。”
许瀞予对直销有自己的独特解读：“直销是一个大流通渠道，我一直在想，我们公司本身就是一个大流通。物流是源，电子商务是河流，我的店也在发展，店是一个个小水库，人流就是小溪，整个渠道需要疏导。我们把它疏导好了，渠道就畅通了。”
中国的直销业未来会是一个什么样？“阳光直销！”许瀞予几乎是不假思索：政府这两年正在探索阳光政务，阳光直销是不远的事情。
在许瀞予的阳光直销蓝图中，起码要包含这样几部分：产品质量可控、企业照章纳税、经销商收入分配后缴纳个人所得税、企业实现跟政府监管全方位对接。
而广东康力正朝着这个目标稳步推进。而且在许瀞予董事长的推动下，公司上下对阳光直销形成了较为一致的认识。
“对董事长提到的阳光直销，我现在有了较为准确的理解。”广东康力总裁王君平表示他是这样理解董事长的要求的：“在这个直销的环境中，有几个群体的共同参与，我们如何让这几个群体都满意，做出相应调整，去开始逐渐步入阳光状态？让整个行业步入阳光，关键有两点：满意度和透明运作。”
“作为消费者，他的基本诉求是给我好的产品和服务；对于从业的直销员、经销商们，需要得到的是一个好的事业机会，要的是安全、获利、稳定；公司要的是长远的可持续发展和政府的支持。”王君平说，因为直销公司是与经销商合作去共同完成市场的经营行为，市场要得到好的发展，就要与经销商达成良好的合作。
其次是要监控。这是人员众多、身份复杂的一个行业。政府要看到企业在做什么：你的人员素质、举办的会议内容、经营行为，都要受到国家监控。“在这个基础上，国家还有一项要求就是依法纳税。”
“直销业健康发展，国家就可能会适时调整政策，能够顺应行业的健康发展要求，从而使行业的发展步入良性循环。”王君平认为阳光直销已经超越了企业发展的范畴，“但是要引领行业的发展，我们必须要站到这个高度”。
许瀞予董事长认同王君平对阳光直销的解读。而在许瀞予的蓝图中，阳光直销不仅仅停留在解读。
“我相信直销一定会实现健康发展的，在这之前，康力要先试着迈出这一步。”许瀞予董事长对此抱有很大信心。而这种信心来源于第三方医药物流配送试点的成功运作。
“我一直有个想法就是做电子商务、物流直销。把电子商务和直销两种营销手段结合起来，吸取两方的优点，发展起来。”许瀞予这样描述自己对新直销的规划。
许瀞予认为传统的电子商务有一个很大的弱点就是产品的质量无法保障，而传统直销在目前经营中也有种种弊端，但是一个有信誉的电子物流平台却能解决这两方面问题。
其实，按照许瀞予的设计，搭建的这个阳光直销平台，不仅仅是针对康力，而是整合整个直销行业的一个大直销平台。
“在这个平台上，所有公司好的产品都可以上来，而且与其他电子商务平台不同的是，我有实体物流。厂家的产品要进到康力的物流，每一份产品康力都有一份质量方面的严格档案。进入到康力的物流后，是由康力去抽检产品。合格才能进入。另一方面，因为有直销店面，消费者在网上购物时，店员一样能做到引导性消费。比如网上有什么好东西、哪个比别的公司便宜。像蛋白粉，有大豆蛋白粉，也有小白杏杏仁蛋白粉，店员可以给消费者做比较，比较价格、质量。”许瀞予这么解读她的阳光直销平台。
关键一点，在这个平台上，所有的环节都是公开、阳光的：产品的信息、入库出仓记录等等。“在这个平台上采购的所有东西都有发票，都会照章纳税。”
在许瀞予董事长看来，传统直销模式在现代网络、物流发展的同时也要出现新的变化，乃至颠覆性的变化。“当上网变得越来越简单，电视、手机都能上网，再辅以物流，目前以人员运作为主的传统直销模式肯定会有一个很大的变化，这个时间应该不会太长，三四年后就会看到。”
这个平台解决了电子商务产品质量问题，又吸收了直销运营特点，“我们的客户也会感觉到我们的产品安全又便宜，他就会到我这里购买。不懂电脑的客户可以我店里，让店员帮你购买，我的店起到一个配送的作用。而且电子商务同样可以进行引导式消费。大家聚会时，你可以告诉朋友这个网上有什么好东西。比如说这个网上有非常好的商品，质量好，价格还便宜，只要上网点击下就能购买了。”
“康力发展比较稳健，我们要脚踏实地去干事业。我相信，只要我们扎实地把平台搭建好，将来的成功一定是属于我们。电子商务、物流、店面、直销全面启动的时候，就是我们的合拢阶段，一旦这些完成了，企业一定会快速发展。”许瀞予表示，目前已经有很多厂家愿意把产品放在康力的电子平台上，“甚至青海、云南等边远地区，也会把他们的特产放到这个平台上。”还有与电子商务平台配套的物流商、专卖店也可以从整体模式的运营中，服务经销商和消费者，从而得到丰厚的利润。
相比较而言，许瀞予董事长更希望能够推动中国直销行业的整体发展。“我们把电子商务平台先做起来，让大家把一些好的产品放到这个平台上，再通过我的物流严格控制质量，做到价格便宜，最后送到大家手中。我希望通过我们的努力，能带动整个直销行业实现健康稳步发展。”许瀞予说。
在这一思路下，7月底，作为许瀞予阳光直销计划的第一步，电子商务平台将率先启动。“一步步地推动吧。”望着窗外，许瀞予若有所思但很坚定地对记者说。
“做一个有良心的直销人”
“我现在感觉到中国的直销市场，忽悠的成分太大。”尽管自己就在做直销，但康力集团董事长许瀞予对于这个行业仍然不惜言辞痛批。
许瀞予一直反对夸大功能地去销售产品。她说，直销有个非常大的特点，演示性特别强，个别直销员往往借此夸大产品功能。“比如化妆品，去死皮的产品抹了以后会有疙疙瘩瘩的东西出来，人们就觉得这个产品很好，很多人马上就会买。但实际上，有很多这样的化妆品，它完全是一种化学反应，跟肉体接触后就会出现这种现象。”
许瀞予说，有些人就用这种方式忽悠大家，而很多消费者缺乏这种常识。比方说有的人会忽悠你，倒一杯水，里面滴一滴碘酒，说这就是人体的垃圾结构，然后又拿出胶囊，掰开倒进去，水就变白了，就说是把人体的垃圾消除了。
“不懂的人就觉得这东西真好。其实就是拿一瓶碘酒放2片VC就变白了。所以我非常怕这种忽悠，这种忽悠会伤害消费者。”她说这种现象在某些地区很普遍。
作为从医药行业“转业”直销的许瀞予，她反对消费者长期服用保健品，任何一种保健品都不需要长期服用，长期吃肯定是有问题的，“直销里面就宣传让你重复消费。这种重复消费就让你无限制不断地吃，吃一些维生素、蛋白粉，这个元素那个元素，人的身体需要的微量元素是非常少的，为什么叫微量元素？就是需要的非常少，医生在给你开微量元素的时候，要根据你的体重，对你所需要的东西进行周密计算才能给你。但是现在，有的人会让你无限制地吃，吃了这些微量元素后，多余的就沉淀在身体里，后果是很可怕的。” “很多小孩、孕妇吃了各种各样所谓的保健品后，小孩智力出现问题，体质出现问题，孕妇出现问题。其实，都是跟这些有关系的。”许瀞予的观点是，大家要选择性食用保健品，身体哪方面出现了问题，你就适当用一些产品，用一段时间，身体改善了，就要少用或停用，是有选择性的。▲ |
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